今天正好端午假期，和幾個老鄉聚餐時候，聊起了白酒。說起老鄉在做的一款醬酒，三年半賣了2個多億，問其成功的秘訣？老兄說，早期爆發靠的是渠道，後期能否持續成功只有一個因素那就是產品品質。大家不太信，喝多一瓶，才給我們分享了幾個他賣醬酒的訣竅。
一、賣醬酒的核心是產品品質。
老鄉說，過去老是想找方法、找資源，希望能夠通過營銷的力量去撬動的成功。這樣的做法早期或許有效，但消費者的身體感知卻是你無法「控制」的。想要持續成功，就要想辦法讓消費者身體感知達到滿意的狀態。
有人說消費者不專業，不一定懂酒等等，老鄉說，說這些話的人都是扯淡的，人的身體是最誠實的，不要奢望去教育消費者，更不要妄想去改變消費者。最好的產品就是讓消費者的身體感覺是舒服的，這是賣醬酒的核心所在。
二、業績好的銷售人員就一個標準——有上進心。
剛做醬酒時候，要招聘業務員，開始往往想找一些有經驗、有資源的員工，期望通過這樣的員工來創造業績上的奇迹。甚至高薪到處「挖人」。現在回想起來，這樣的心態本身就是有問題的，這就是一種妄想走捷徑的思維，這是一種病態。
後來發現真出業績，能把酒賣出去的銷售，就是有上進心，實實在在做事情，每天有活動量的人。哪些動不動這裡有大客戶，那裡有大訂單，到處喝茶、吹水的最後都被淘汰了。
現在招人的時候，標準非常很簡單，就是看這個人的上進心夠不夠。對於現有的銷售人員，我只關心一個指標那就是每天客戶的拜訪量，通過拜訪量的管控來評估每一天的工作質量。工作要求簡單了，執行起來也就更容易了，整體的工作效率自然也就提升了。只要抓好這一個細節，銷量自然也就來了。
三、設計一套模式，批量培養公司合伙人。
老鄉說：我能有今天一年近一個多億的銷量，都是兄弟們打的天下。我們的模式非常簡單，這也是和劉志偉學的（哈哈，他奉承我而已）。連續兩個月達成銷售目標的銷售，升一級。升級三次的我就給公司分紅股份，不用他們掏一分錢投入。反過來，連續三個月不達標的銷售，直接降一級。
銷售團隊感覺特別好，幹勁兒十足，心態上很輕鬆。管理人員每天的工作要點就是帶著團隊優化工作的細節，每天去重複設定好的動作，再就是招更多的人來重複這個過程，其餘大多數的時間都在學習中度過。
四、性價比才是王道，其他扯淡。
我是最討厭玩模式，故意把價格拉高，然後分銷渠道提出比例很高那種，遲早是死路一條，就一鎚子買賣。如果要做醬酒的話，最應該做的事情是什麼？性價比！任何生意，其本質都是做性價比。
一提到性價比，大家就覺得性價比就是便宜，其實不是這樣的。那百元價位段的醬酒性價比體現在哪裡？一百多一瓶的醬酒，如果能夠喝到純糧坤沙的酒體，如果口感能好一點、酒後的不適感少一點，這就是最大的性價比了！
做醬酒只有兩個方向，中高端或者中低端。中高端的玩法就好像今天的那些知名品牌一樣，產品定價至少要在300元一瓶以上，中低端產品做好100到200這個價位段就好了。
五、醬酒市場只會越來越好。
今年，發現市場上有很多唱衰醬酒的聲音，個人認為醬酒的未來一定是兩個極端，好的會越來越好，不好的產品，特別是那些沒有品牌的醬酒將會越來越難。
什麼是好的？有品牌影響力的，動銷和庫存是健康的，價格體系是穩定的，這就是好的醬酒產品具體表現。
為什麼說好的會越來越好？老百姓的口感被醬酒教育過，短期內想要改變這群消費者的口感習慣是不現實的，至少最近三五年之內是這樣的。也就是說，醬酒雖然不再瘋狂了，但醬酒的支持者會繼續喝下去，市場依然會很好。
再者，經過大量的市場教育，消費者也經歷了太多的「被動實驗」，大家對於好產品有了更全面的認識，能夠判斷出來產品的好壞。比如過去市場上有很多產品，剛開始特別火爆，不過很快就從市場上銷聲匿跡了。
六、做少一點，做精一款。
要專註於產品，不要搞太多產品，更不要奢望高中低檔產品一起做。每一種類型的產品特性也不一樣，多了反而不好賣。
對於銷售人員來說，產品少一點、好一點，能把東西賣出去才是本事，但一定不是產品多了才好賣。如果你是一個客戶，對於什麼產品都賣和十年如一日地只賣一個牌子這兩個類型銷售，你更相信誰？
7、規模化地做好團購
所謂的規模化就是通過建團隊來做團購業務。做中高端產品是需要做客戶服務的，但一個人的精力、時間都很有限，服務不了更多的目標客戶，也就沒辦法做更多的銷量。正是因為如此，傳統酒水團購業務也就不能實現規模化。所以，團隊化、規模化就成了規模化做大團購業務的關鍵所在。
每個縣區的代理商都應該在本地安排十人以上的銷售團隊來做市場。不僅能把該縣城的中高端目標群體進行「全覆蓋」，集中精力有針對性地做好客情服務，這樣競爭對手就很難做進來。如此一來這個縣城的銷量就很可觀了。
我是劉志偉，一個有溫度、有態度、有深度的營銷學者。
致力於研究營銷哲學與企業管理，推動社群營銷管理學的創新發展。
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