現在，開發商的業績壓力，比以往任何一個階段都要大。而這份壓力的承接者，便是營銷口。而自渠作為其中的一部分，在行情好的時候，很多開發商便不捨得投入過多，現在行情下行尚未恢復，自渠的生存也更艱難。
在這種情況下，自渠如何訓練好自己的基本功，爭取做出業績，不被淘汰呢？下面，筆者結合自己做自渠的經驗，展開說說，以期和大家交流碰撞出更多的想法。
組建自渠團隊 ，
拉平目標認知
開發商有大有小，資源不一樣，對於自渠的期望和要求自然也不一樣。
在開始組建自渠團隊前，如果你是負責人，請你務必要花時間與領導確認其對於這支自渠團隊的期望與要求。
很多公司一開始做自渠，就風風火火，只有一個要求就是出貨。
這個目標沒有錯，但到底是要自渠通過提高上客量來出貨還是要自渠額外多出貨沒有搞清楚。
提高上客量，要提高多少，或者要自渠賣貨，賣多少，這個都是要事前做評估確定的。
這個目標量不一樣就決定了你自渠團隊的要求、功能不一樣。
目標在自渠這塊建議分為上客量和成交量。
主要得看自己公司是怎麼分配自渠和內場的工作職責來定這個目標考核。
如果是以內場銷售為主，自渠主要是上客，那對於自渠的考核就以上客量為主。對於成交量自然就沒有那麼重視，同樣，成交的提成比例就相應的沒有那麼高。
如果情況相反，公司領導的目標是賣貨，無論誰賣，那麼案場就是作為內渠的一個工具而已，賣貨還是靠自渠團隊本身，那考核自然就是以上客為輔，成交為重。
可不可以只選其一？不建議，因為若只考核上門量，容易導致客戶良莠不齊；但若只考核賣貨量，那這個自渠跟外渠有什麼區別？所以建議根據公司實際情況來確定考核的權重。
一般可以通過推算來確定合適的目標量，例如算上客量的可以依據上一年的年度數據來推算，上一年完成任務量為A，轉化率是B，上客量是C，則本年度在案場其他變數都不變的情況下，要完成今年的任務量D，則需要(D-A)/B來得出自渠需要完成的補充的上客量E。
再通過外渠上一年的上客率F和轉化率來估算自渠的轉化率，一般外渠的上客率可以去到60%-80%，轉化率大概3%-8%。
就是E需要除以F得出今年自渠需要找到的有效客戶資源量G。
G就是自渠上客量任務的基準了。通過G來計算自渠所需要功能和人員配置。C/營銷費用（這裡不含銷售費用）就是每個客戶的基本營銷獲客成本了。
如果G等同於上一年案場銷售特約客戶量（不包括自來客戶量、外渠上客量），那就相當於你得準備不低於原有銷售團隊的人員配置才能有機會抓取到相應的客戶量了。G*C就得出自渠要完成目標所需要的預估營銷成本。
同理，也可以推算出今年的自渠成交量的目標任務和配置。戳這裡，了解渠道管家
當然，很多人都在反映現有的市場邏輯已經不能再通過數據化去推演了，算了也沒用，我只能說知道要算而且會算，起碼說明你在這個事情上還是有思考了，而不是領導拍了腦袋定下不可能完成的任務卻無法反駁提出自己的建議。
這個方式計算只能是推算大概的情況，大多數前期確實也不需要做到精算的地步。
確定自渠的業務範疇
確定了目標任務量后，需要再確認自渠的業務範疇。
大家對自渠的認知真的差距非常大，有的領導對自渠的認知就是派宣傳單，做了一年的自渠就是天天讓銷售走出去派宣傳單，美其名曰坐銷變行銷，然而卻只是行走的小蜜蜂。
有的領導對自渠的認知是多元化的，無所不能的，什麼都想干，什麼自媒體、內渠分銷，恨不得什麼都上一遍。
所以，在目標任務量確定的情況下，要繼續落實到可開展的業務範疇上。不是想做什麼就做什麼，而是能做什麼先做什麼。
建議可以根據自身公司的業務能力出發，如果本身營銷做得非常好，線上宣傳渠道引客卻比較弱，那麼這可以作為自渠的一個很好的發展方向。
但如果本身營銷就做得非常差就不要再想自媒體了。
如果本身客戶資源或者本地資源很龐大，那麼電銷也是可以嘗試發展的一個方向。如果本身領導非常保守，對自渠的認知就是輔助落地營銷，那麼小蜜蜂地拓、下鄉攬客也不無不可。
自渠還是得先做起來，你沒有試過哪些方式是最有效的，就沒有辦法高效完成任務。
組合拳分解
確定業務範疇后，就需要用各種招式把業務做好。自渠通常有系列組合拳打法，那麼具體如何做呢？
1、海報張貼
海報張貼是自渠工作中最基礎的工作內容，但是要怎麼才能做得好？
海報張貼聽起來非常簡單，但是如何保證海報的存活期和可曝光率就不容易了。
現在哪裡都不允許亂張貼海報，貼成牛皮癬那樣的，效果不知道好不好，形象就先沒有了。
村委公告欄、社區公告欄是最容易實現的地方，而且基本沒有投訴。
鄉鎮海報可以貼得大膽一些，密集一些。存活時間也在一周到一個月不等。
商家店面是實現人海戰術的不二法門，碧桂園做得特別到位，通過一些自渠物料的置換，讓商家允許你把你的項目海報貼到店面上，這種情況存活時間更長，但受眾相對單一，有一定的物料成本支出。
海報內容注意一定要通俗易懂，要讓別人願意長期對著你的海報就要更喜慶一點。在這種場景應用下高大上、文化氣質真的一點用都沒有。
同時做好海報張貼的地圖和台賬，一來方便檢查，二來可以隨時更新並清晰了解海報覆蓋面。
按區域分區劃分責任制管理，由外拓人員配合小蜜蜂人員進行有步驟的區域性覆蓋，負責人要做好抽查考核。
很多人可能覺得很low貼海報沒有用了，但事實證明有效就好，海報的效果很難立竿見影，但是你的項目信息絕對會滲透到基層、剛需，特別是面向鄉鎮的剛需盤。
2、單張海派
項目階段性的宣傳單張海派還是有必要的，也是現在很多中介、代理一直在做的事情。
從開盤前蓄客開始分點布局，把包圍圈逐步縮小，有些公司稱之為「洗地」。把區域客戶都過一遍，起碼讓項目在地平線的角度上讓更多人知道。
人員充足下還可以進行分組PK，在守水塘的階段也可以積極練兵。
很多公司會要求抄電話號碼，其實大家都知道抄電話只是聊勝於無而已。有苦勞還想有功勞呈現，但效果我只能說確實不盡人意。
相反外拓人員帶隊小蜜蜂出去的話，外拓人員本身是不會放過意向客戶、意向電話的，這個資源才是有用的。
為了防止人跑資源丟，建議要求自渠外拓人員是使用公司配備工費手機號和手機，對外名片等都是使用公司的卡號，這樣哪怕外拓人員流失也不會過於影響到自渠業務的繼續開展。
3、社群開發
前面提到海報張貼和海派單張都可以鏈接開拓社區發展社群，前期可以結合小禮品來做。
換房的人比第一次買房的人確實是更容易些，特別是一些老舊小區特別適合做社群突破，因為他們有置換的需求和基本能力。
有費用的公司還可以前期通過建立一些非中介性質的社區服務團購群來吸引意向客戶的加入。前
期能打入一些老舊小區的業主群也要注意剋制，不要上來就發宣傳叫人買房，做社群一定要迂迴一點，做好前期信任和感情牌的鋪墊。
如果與物業關係和諧，還可以通過一些社區活動來進一步摸清情況和鎖定客戶。有些公司會去贊助廣場舞大媽服裝，但不得不說大媽比你精呀，衣服拿了作用有多大見仁見智。
其實無論是廣場舞衣服還是其他物料，都只是鏈接社群的最初步的一環，要打動社群超級消費者還是得靠自渠人員的堅持和人格魅力。
當然每個社群都可以通過這六步走來達成目標，1加入公共社群–2引入自營社群–3帶福利/薅羊毛–4抖專業–5轉私信–6引成交，很多人第三步就走不動了，這裡面其實要求自渠人員要有一定的運營和線上服務能力，畢竟如果把這個干成了，真的什麼買賣都不愁。
4、鄉鎮根據地
各地都一直在推動城鎮化的進程，鄉鎮的教育資源一直都是痛點，也是讓很多人不得不考慮出城置業的原因。
可以讓自渠人員去發展鄉鎮地區的小賣部的根據地，這一般都是鄉鎮、村落的信息廣播源，只需要提供一些小利、達成意向推薦合作意向即可。如果位置良好還可以租用牆面做廣告、長期拉橫幅等等。
但是要注意，根據地的點相距不能太近，就有點像發展加盟商那樣。每個村子、鄉鎮要口裡都安插一個哨兵，既可以做推薦又可以收集敵軍信息，快速獲取客戶風向風評，也有利於及時調整策略。
一定要注意使用懷柔政策引入根據地，最好是利用本身內部的人脈資源來構建，這樣就更容易達成長期合作。
這個方式要求自渠人員相對穩定才能做好這個鏈接達到效果。如果你的自渠人員平均都熬不過三個月，那麼就暫時不用考慮了。
5、鄉鎮觀光引客上門
結合上面的鄉鎮根據地發展后，可以與當地的村委會等合作，了解最近的情況，不少地區通過置換指標、政府徵收等方式，鄉親們都分到不少錢。
摸清情況后，再通過公益、助農、贊助等方式，把鄉里們請到城鎮體驗一日游，參觀項目，享受園林，親身體驗周邊配套、交通情況來打動意向客戶。
當然不要單純把行程都只集中在自己項目，周邊的一些公園以及文化建設、非遺街區等都可以遊覽，強調在項目生活后的便利性和教育資源。
這也算是常規活動的一種，相對而言體驗感會更強，還可以增加現場人氣，本地鄉鎮引流費率也不會太高，可以控制在150元-300元一個客戶。
6、電銷CALL客
最老套卻還在用的方式，就是電銷CALL客。不多說了，電話資源和call話術、培訓一樣重要。不培訓就call客跟自殺式襲擊沒有分別，客戶找不到還惹一身騷。
7、陌生拜訪
陌生拜訪也是老生常談了，其實保險做得更專業些，可以跟當地保險人員合作、學習。
現在很少個人殺到陌生人面前直接推銷了，而是通過擴大你的社交圈來達成目的。陌生拜訪不是真的讓你衝出去闖進家裡，相反讓已有的社會資源給你介紹新朋友、新交際圈才更實際。
8、自渠自媒體
其實大家也應該看到了現在很多銷售人員都可以自運營自媒體了，因為不少人都已經在自媒體上嘗到了甜頭。
不局限於微信朋友圈的這種私域流量，抖音、小紅書、快手、頭條等真正能將你的客群擴展到全市、全省、乃至全國，特別是一些優質城市，如北上廣深和其外溢城市的項目，相對客群面更廣效果更好。
但不是說三四線城市的就沒有效，恰恰相反，如果你的城市網紅還並不是很成規模，更容易殺出一條血路。
據筆者所知，就有位銷售人員在其本地通過2年的線上運營，現在那麼艱難的情況下都能為他每周引流不低於10組客戶，當地開發商都搶著挖角讓他跳槽，這就是自媒體的魅力。所以自渠人員還是可以去多嘗試自媒體的，不為公司也要為個人發展考慮。
不少人覺得銷售做不了自媒體、自渠做不了自媒體，其實現在誰都是自媒體、誰都能做，就是看誰能堅持到收穫成果。
還有外渠管理、自渠運營聯動、自渠矩陣模塊等等，每家公司怎麼用自渠的方式方法手段都不一樣，不能盡言之，八仙過海，各顯神通。
能上客能成交就行，你管他是天天葛優躺還是夜夜蹦迪。你走不通的，可能換個人做路途明媚；你做得特別好的，其它人卻不能複製，都有可能。
都說信心比金子更重要，自渠也一樣，還是要相信才能看見，共勉之。
來源：獅范區，對原作者表示感謝！
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